SAVOIR NÉGOCIER

Avec qui et sur quoi négocier ?

• La hiérarchie des normes depuis les ordonnances Macron : ce que l'accord d'entreprise peut déroger
• Négociations obligatoires : rémunérations, égalité professionnelle, qualité de vie au travail, GPEC
• Le rôle des délégués syndicaux versus celui du CSE : qui négocie quoi ?
• Les protocoles d'accord préélectoraux : un premier terrain de négociation souvent sous-estimé

Comprendre la dynamique de la négociation

• Qu'est-ce que négocier ? Différence entre négociation, consultation et concession
• Les différents styles de négociateur : compétiteur, collaboratif, accommodant, évitant
• Maîtriser l'écoute active et la reformulation
• La communication non verbale : lire les signaux, contrôler les siens
• Techniques de persuasion et gestion des objections
• Série d'exercices en binômes et jeux de rôle

Préparer la négociation

• Définir ses objectifs : position de départ, objectif réaliste, ligne rouge
• Évaluer les marges de manœuvre de chaque partie
• Négocier un accord de méthode avant d'entrer dans le fond
• Constituer le dossier : données sociales, comparaison sectorielle, jurisprudence
• Coordonner les positions entre délégués d'organisations différentes

Mise en situation finale

• Simulation complète de négociation salariale : revendication cohérente, arguments économiques, défense des positions face à une direction simulée
• Débriefing collectif et retours individualisés du formateur

• Apports théoriques basés sur le droit positif à jour (Code du travail, jurisprudence récente)
• Cas pratiques tirés de situations réelles vécues par des élus CSE
• Études de documents : PV de réunions, accords d'entreprise, comptes annuels
• Simulation d'une négociation salariale sur la base de vos documents internes
• Mises en situation et jeux de rôle
• Échanges et retours d'expérience entre participants
• Remise d'un support pédagogique complet à chaque stagiaire
• QCM de validation des acquis en fin de formation
• Attestation de formation délivrée à chaque participant